Расчёт наценки помогает покрыть не только закупочную стоимость, но и все сопутствующие расходы — от логистики и комиссий маркетплейсов до налогов. Кроме того, она напрямую влияет на маржинальность и точку безубыточности: если её рассчитать неверно, даже высокий оборот не спасёт от убытков.

В статье разберём два ключевых вопроса, которые чаще всего ставят перед собой продавцы: как правильно посчитать наценку с учётом всех расходов и есть ли законодательные ограничения, которые нельзя превышать.

Что такое наценка на товар?

Наценка на товар — это разница между тем, сколько вы заплатили за товар, и тем, за сколько продаёте его покупателю. Она может выражаться в рублях (абсолютная величина) или в процентах (относительно себестоимости) — и именно процент чаще всего используют для планирования доходности и сравнения позиций в ассортименте. Без понимания наценки невозможно грамотно выстроить ценообразование: можно либо недозаработать, либо, наоборот, отпугнуть покупателей слишком высокой ценой.

Рассмотрим 3 самые популярные формулы расчёта наценки:

1. Наценка в рублях = Цена продажи – Себестоимость товара

2. Наценка в процентах = (Цена продажи – Себестоимость товара) / Себестоимость товара * 100%

3. Цена товара по заданной наценке = Себестоимость товара * (1 + Наценка в процентах / 100).

Пример:

Рассчитаем размер наценки в процентах. Допустим, себестоимость товара составляет 800 руб. Он продаётся покупателям за 1 200 руб. Тогда:

(1 200 – 800) / 800 * 100% = 400 / 800 * 100% = 0,5 * 100% = 50%

Чем наценка отличается от маржи?

Под маржой корректнее понимать такой термин, как маржинальность — она показывает, какая доля выручки (в процентах) остаётся после вычета себестоимости для оценки реальной прибыльности. Её рассчитывают от цены продажи.

Формула расчёта маржинальности выглядит так:

Маржинальность = (Цена продажи – Себестоимость) / Цена продажи * 100%

Пример:

Возьмём те же исходные данные: себестоимость товара 800 руб., а цена продажи — 1 200 руб.

Маржинальность продажи такого товара составит:

(1 200 – 800) / 1 200 * 100% = 400 / 1 200 * 100% = 33,3%

Наценка же показывает, на сколько рублей или процентов цена продажи выше себестоимости.

Таблица отличий наценки от маржинальности

Параметр	Наценка	Маржинальность
База расчёта	Себестоимость товара	Цена продажи (выручка)
Формула (в процентах)	(Цена продажи – Себестоимость товара) / Себестоимость товара * 100%	(Цена продажи – Себестоимость) / Цена продажи * 100%
Может ли превышать 100%	Да	Нет, максимальное значение равно 100%
Для чего нужна	Для формирования цены товара	Для оценки прибыльности продаж

 

Как работать с наценкой и маржинальностью при планировании скидок?

Продавцам стоит быть особенно внимательными при планировании скидок, поскольку их нужно считать не от текущей наценки на товар, а от маржинальности.

Пример:

ИП закупил маленькие блокноты за 100 руб. за штуку. Он решил продавать их с наценкой в 20%: итоговая цена составила 120 руб.

Однако спрос на блокноты не оправдал ожидания, и ИП решил, что будет продавать блокноты со скидкой 20%, чтобы хотя бы окупиться по себестоимости.

Но скидка 20% будет уже считаться от 120 руб., иными словами, итоговая цена продажи составит 96 руб., что ниже себестоимости товара на 4 руб.

Тогда маржинальность составит:

(96 – 100) / 96 * 100% = - 4,1%

Как можно видеть, маржинальность стала отрицательной.

Как рассчитать наценку: пошаговые примеры

О том, как рассчитать базовую наценку в рублях или в процентах, мы рассказали в предыдущих разделах статьи. Сейчас же разберёмся, как рассчитать минимальную наценку, чтобы не уйти в убытки, а также как учесть налоги при формировании итоговой цены.

Расчёт минимальной наценки для безубыточности

Минимальная наценка — это такой процент надбавки к закупочной цене, при котором выручка покрывает все расходы (и переменные на единицу товара, и долю постоянных расходов), а прибыль равна нулю.

Формула расчёта минимальной наценки на товар:

Минимальная наценка = (Переменные расходы за единицу товара + (Постоянные расходы за период / Объём продаж) / Закупочная цена * 100%

Что означают каждые переменные в формуле, какие данные требуются для расчёта?

1. Переменные расходы за единицу товара. Это те затраты, что приходятся на один товар: закупка у поставщика, упаковка, логистика, процент возвратов, эквайринг и прочие.

2. Постоянные расходы за период. Это общие расходы бизнеса за определённый временной промежуток (например, за месяц). Как правило, это затраты на аренду помещения, зарплаты сотрудникам, рекламные кампании, оплата бизнес-сервисов и прочее.

3. Объём продаж. Рассчитывается исходя из планов за определённый период (например, месяц). Учитывают единицы товаров (например, в штуках, метрах).

4. Закупочная цена. Имеется в виду себестоимость товара за единицу.

Пример:

Предположим, что закупочная цена какого-то товара 1 000 руб. Переменные расходы на него (от упаковки до логистики) составляют 250 руб. Ежемесячные постоянные расходы бизнеса равны 300 000 руб. Компания планирует продать 500 штук товаров за месяц.

Для определения минимальной наценки используем формулу выше.

Сначала считаем долю постоянных расходов на единицу товара:

300 000 / 500 = 600 руб.

Теперь вычисляем, какой объём расходов идёт на единицу товаров с учётом постоянных и переменных затрат:

600 + 250 = 850 руб.

Далее рассчитываем минимальную наценку:

850 / 1 000 * 100% = 85%

Теперь рассчитываем цену товара с наценкой:

1 000 + (1 000 * 85%) = 1 850 руб.

Иными словами, если продавать товар по цене ниже 1 850 руб., бизнес будет работать в убыток.

Как учесть налоги при расчёте наценки?

В большинстве случаев налоговые расходы включают в постоянные затраты бизнеса и, исходя из этих данных, также рассчитывают минимальную наценку.

Есть ли лимиты на наценку по закону?

Большинство товаров в России продаётся со свободным ценообразованием. На одежду, косметику, электронику и ряд других товаров «потолка» цен нет: продавец вправе определить цену самостоятельно.

Однако существуют категории социально значимых продовольственных товаров, а также жизненно необходимые и важнейшие лекарственные препараты (ЖНВЛП), цены на которые регулируются на государственном уровне.

Обменивайтесь данными о заказах на поставку, информируйте торговые сети о текущем ассортименте и актуальных ценах, фиксируйте перемещения товаров в сервисе EDI Сбер2B (от англ. Electronic Data Interchange — электронный обмен данными).

Лимиты для социально значимых продовольственных товаров

Перечень социально значимых продовольственных товаров закреплён в постановлении Правительства РФ № 530 от 15 июля 2010 года. Закреплённого именно в общегосударственных законах лимита на их наценку нет, однако торговые сети по договорённости с Федеральной антимонопольной службой (ФАС) РФ устанавливают ограничения до 5%.

Список социально значимых продовольственных товаров:

• мясо на кости (говядина, баранина, свинина);

• куры (кроме окорочков);

• неразделанная мороженая рыба;

• яблоки;

• масла (подсолнечное и сливочное);

• морковь;

• молоко;

• репчатый лук;

• куриные яйца;

• сахар;

• свежая белокочанная капуста;

• соль;

• картофель;

• чёрный чай;

• вермишель;

• пшеничная мука;

• крупы (гречка-ядрица, пшено, рис шлифованный);

• хлеб (ржаной, ржано-пшеничный, пшеничный);

• булочные изделия из пшеничной муки.

В некоторых регионах есть отдельные нормативные акты, регулирующие предельные наценки на продукты (в частности, распоряжение главы администрации Белгородской области № 563-Р от 28 июля 1995 года).

Лимиты наценок на ЖНВЛП

Свериться с актуальным перечнем ЖНВЛП на 2026 год можно в распоряжении Правительства РФ № 3867-р от 18 декабря 2025 года.

Лимиты наценок на препараты из государственного списка устанавливаются законодательством регионов на основе рекомендаций и методичек ФАС РФ. Размер наценок зависит от стоимости лекарства:

• до 100 руб.;

• от 100 до 500 руб.;

• свыше 500 руб.

Например, в Московской области в 2026 году предельные наценки на лекарства в розничной продаже до 100 руб. составляют 34%, на препараты стоимостью 100-500 руб. — 27%, а дороже 500 руб. — 14% (постановление Правительства Московской области № 100/8 от 26 февраля 2010 года).

Что будет, если не соблюдать лимиты на наценку товаров?

Завышение цен в случае, если предельные надбавки установлены законодательно, может привести к административной ответственности по ч. 1 ст. 14.6 КоАП РФ. Размер штрафа может достигать двукратного размера излишне полученной выручки за период до года.

Частые вопросы

Какую наценку ставят на маркетплейсах?

Минимальная наценка должна покрывать все переменные расходы: комиссию площадки, логистику, хранение, эквайринг плюс долю постоянных расходов. На практике минимальная наценка на маркетплейсах — от 30–50% в зависимости от категории товара.

Можно ли считать минимальную наценку по средним значениям по всему магазину, а не по каждому товару?

Можно как ориентир, но опасно для реальных расчётов. У дешёвых и дорогих товаров разная структура расходов: доля постоянных затрат на единицу у дешёвого товара выше, а комиссии площадок могут быть процентом + фиксированной суммой. В итоге «средняя наценка» может дать прибыль по дорогим товарам и убыток по дешёвым. Лучше считать по категориям или хотя бы по ценовым сегментам.

Чем отличается «минимальная наценка для безубыточности» от «целевой наценки»?

Минимальная наценка — это порог, ниже которого бизнес работает в убыток (покрывает все расходы, прибыль равна нулю). Целевая наценка — это желаемый уровень прибыли: она включает минимальную наценку плюс норму прибыли (рентабельность), которую вы хотите получить. Например, минимальная — 85%, а целевая — 110%: тогда 25% — это ваша плановая прибыль с каждой продажи.