Ключевые метрики бизнеса, и как на них влиять

Бизнес говорит на языке цифр. Поэтому очень важно анализировать различные бизнес-метрики и знать, как на них повлиять, чтобы улучшить результаты. В статье рассмотрим 5 основных метрик в бизнесе. 

Чистая прибыль

В любой компании должно быть правило — вести отчётность, которая позволяет видеть чистую прибыль прошлых периодов. Ведь это ключевая метрика, позволяющая оценить состояние и развитие бизнеса. 

Чистая прибыль — это то, что остаётся на балансе после вычета себестоимости, постоянных и переменных расходов, а также после расчётов по всем обязательствам (налоги, взносы, сборы).

Соответственно, зависит чистая прибыль от таких показателей:

• Объём выручки. В свою очередь, этот показатель зависит от среднего чека, количества клиентов и LTV. 

• Объём расходов. Постоянные расходы не зависят от объёма производства и суммы продаж, а переменные — наоборот, находятся в прямой зависимости от каждой продажи и общего объёма. 

Налоговые обязательства компании не оказывают прямого влияния на чистую прибыль. 

Как отслеживать:

Каждый месяц анализировать отчёт о прибылях и убытках, в котором отражаются все расходы и доходы. 

Как увеличить:

Необходимо повышать выручку и снижать расходы. На первый показатель может влиять отдел продаж, а на второй — бухгалтерия, отделы снабжения и развития. 

Рентабельность

Рентабельность показывает эффективность использования ресурсов (сырья и материалов, основных средств, инвестиций, кадрового состава и других активов). Можно рассчитать рентабельность каждого актива по отдельности или всего бизнеса в целом. 

Рентабельность — это результат деления чистой прибыли на себестоимость активов в процентном выражении.

Как отслеживать:

На основании бухгалтерской отчётности каждый месяц рассчитывать показатель рентабельности и наблюдать динамику. 

Как увеличить:

Чем выше чистая прибыль и меньше себестоимость, тем выше показатель рентабельности. Больше нужно исходить из возможностей увеличения чистой прибыли, так как часто бывает сложно сильно снизить себестоимость. 

Дебиторская задолженность

Объём дебиторки зависит от формата работы с клиентами (предоплата или постоплата), а также от периода отсрочки платежей и допустимых сумм долга, установленных для клиентов. Из-за увеличения дебиторки могут возникать кассовые разрывы, поэтому рекомендуется строго следить за возвратом задолженности и контролировать её рост. 

Как отслеживать:

Дебиторская задолженность отражается на счету 62 в бухгалтерском учёте. 

Как влиять:

• Если работаете по постоплате, ввести предоплату.

• Привлекать к партнёрству дилеров и дистрибьюторов.

• Напоминать клиентам о необходимости произвести оплату за товары/работы/услуги. 

• Не затягивать с судебными исками, если клиент не оплачивает добровольно, особенно при больших объёмах дебиторки. 

Эффективность маркетинга (САС)

CAC (Customer acquisition cost) показывает стоимость привлечения одного клиента и рассчитывается как отношение всех расходов на маркетинг к количеству привлечённых клиентов. 

Показатель можно рассчитывать по каждому маркетинговому каналу или в общем по маркетингу. 

Как отслеживать:

Точно фиксировать маркетинговые расходы и вести аналитику результатов.

Как повысить показатель:

• Анализировать конверсию на каждом этапе воронки продаж, находить слабые места и точки роста.

• Выделять сильные и слабые маркетинговые компании. Возможно, от каких-то стоит отказаться. 

• Работать над повышением продуктивности и мотивации отдела маркетинга, например, внедрить KPI. 

• Усилить кадровый состав, дополнив штат перспективными специалистами. 

Эффективность одного клиента (LTV)

Показатель LTV (Lifetime value) — это прибыль, которую приносит компании один клиент. Для того чтобы его найти, нужно разделить всю полученную от клиента прибыль на все понесённые на него расходы. LTV также можно рассчитать по всем клиентам компании, разделив сумму общей прибыли за определённый период на количество клиентов за этот же период. 

Как отслеживать:

Данный показатель рассчитывают маркетологи или руководители отдела продаж по статистике за период. 

Как увеличить:

• Повышать средний чек.

• Стимулировать клиентов на большее количество заказов.

• Сокращать расходы на клиентов. 

Многие метрики в бизнесе взаимосвязаны. Например, изменение чистой прибыли провоцирует изменение рентабельности. А если не проводить мониторинг метрик, повышается риск пропустить то, что мешает бизнесу развиваться и приводит к потере средств. Поэтому анализировать метрики и стремиться к их улучшению важно для любого бизнеса. Тем, кто заинтересован в развитии и быстром росте, рекомендуем также ознакомиться с чек-листами и памятками по ключевым бизнес-процессам, подготовленными экспертами СберКорус. Получите важную информацию без воды и сложных формулировок.