Как продавать на маркетплейсах?

15 июня 2022

8 минут

464

Перейти на ЭДО

Получайте и отправляйте любые электронные документы!

Подробнее

Создание собственного интернет-магазина с нуля сопряжено со множеством затрат. Нужно не только разработать сайт, но и продумать его визуал, настроить рекламу, нанять менеджеров, которые будут контролировать поток заказов от клиентов. Куда проще начать работу с маркетплейсами — на них ежедневно заходят миллионы потенциальных покупателей. Всё, что нужно сделать будущему продавцу — зарегистрироваться на площадке, выгрузить товары и начать работу с клиентами. Разберёмся, как продавать товары на маркетплейсах, с чего начать, и для чего будущим продавцам может потребоваться электронный документооборот (ЭДО).

Начало работы: выбор схемы торговли

Маркетплейсы можно сравнить с обычными рынками: продавец получает от администрации торговой площадки разрешение на реализацию своих товаров за определённую плату.

Как начать продавать на маркетплейсах? Начинать нужно с выбора схемы торговли:

Схема торговли	Как реализуется?
Полное самообеспечение продавцом (RealFBS)	Маркетплейс по большей части используется только как витрина для потенциальных покупателей. Когда клиент хочет купить какой-то товар, продавец самостоятельно: собирает заказ на собственном складе; лично развозит заказы или нанимает сторонние курьерские службы, чтобы они привезли покупку клиенту.
На продавце только сборка заказов на собственном складе, на маркетплейсе — доставка товаров до покупателей (FBS)	Получив заказ, продавец собирает его, упаковывает и обращается к курьерской службе маркетплейса, чтобы они привезли товар до пункта выдачи, ближайшего с клиентом, или по адресу, указанному покупателем.
Продавец доставляет свой товар до склада маркетплейса, остальная работа — на торговой площадке (FBO)	Можно не заниматься контролем продаж — достаточно передать все товары на маркетплейс, и он сам будет собирать заказы и доставлять их покупателям.

Регистрация: ключевые нюансы

Перед тем, как продавать на маркетплейсах с нуля, юридическому лицу, индивидуальному предпринимателю (ИП) или самозанятому нужно будет изучить условия сотрудничества. Необходимо обратить внимание на следующие нюансы:

На что обратить внимание?	Почему это нужно сделать?
Порядок утилизации или возврата товаров	Всегда нужно быть готовым к тому, что тот или иной товар не понравится покупателю, и он его вернёт. Бывает, что конкретные товары в целом не нашли востребованности у посетителей маркетплейса: Например, Wildberries обращает внимание посетителей на новые коллекции одежды и обуви. AliExpress предлагает клиентам акции, связанные с покупкой ноутбуков, планшетов, смартфонов и прочей электроники. На Ozon много блоков, связанных с продажей книг и бытовой техники. «Синергия» и вовсе предлагает выбрать самые выгодные направления для поступления в ВУЗ, потому с ним сотрудничают только образовательные учреждения. Если товар продавца оказался невостребованным, стоит узнать, какую комиссию с самозанятого, компании или ИП заберёт интернет-магазин, чтобы вернуть его владельцу или утилизировать.
Пороговое значение комиссии	Чтобы выяснить, как продавать на маркетплейсах с ноля, бизнесу придётся рассчитать, насколько посильна для него комиссия. Например, интернет-магазин может выставить комиссию в 3 % за каждый товар, но не менее 70 руб. Тогда продавцу будет невыгодно реализовывать недорогую продукцию поштучно. Допустим, ИП продаёт зубную пасту, которая стоит 100 руб. Если бы комиссия была 3 % без минимального порога, то он смог бы без проблем продавать средство гигиены покупателям. Но из-за порогового значения в 70 руб. комиссия «съест» 70 % от оплаты товара клиентом. Потому ИП выгоднее будет продавать зубную пасту несколькими тюбиками в одном лоте, чтобы получать прибыль.
Стоимость перемещения между складами	Большинство маркетплейсов позволяют продавать товары по всей России, а не только в определённом регионе. Потому следует узнать, сколько будет стоить перевоз со склада на склад (при выборе схемы продаж FBO), если, допустим, вы предприниматель из Москвы, но товар захотели приобрести где-то в Тюменской области.
Цена доставки	Не менее важно узнать, как выгоднее доставлять покупки клиентам — самому, через сторонние курьерские службы или через сервис маркетплейса, сравнить цены.
Стоимость хранения на складе	При выборе схемы продаж FBO нужно сравнить, на каком из маркетплейсов выгоднее хранение на складе.
Наличие или отсутствие курьеров для доставки товаров на склад	Чтобы не везти товары на склад маркетплейса самостоятельно, можно уточнить, есть ли у него свои курьеры, которые помогут продавцу перевезти продукцию. Однако не следует сразу же соглашаться на условия перевозчиков от интернет-магазина. Бывает, что сторонние курьерские компании доставляют грузы дешевле, чем перевозчики маркетплейса.

Также стоит выяснить, как маркетплейс обменивается документами с продавцами. Многие интернет-магазины постепенно отказываются от бумажного документооборота в пользу ЭДО. Например, Озон работает с бизнесом в том числе через сервис СФЕРА Курьер от СберКорус, годовое обслуживание которого обойдётся всего за 1 руб. при подключении расчётно-кассовых услуг в СберБанке. ЭДО поможет быстро заключить договоры, оформить закрывающие документы. СФЕРА Курьер также работает с сертифицированными и маркированными товарами (например, продукты питания).

Если все условия сотрудничества устраивают продавца, можно задуматься о том, как начать продавать товары на маркетплейсах. Компании, ИП или самозанятому предстоит предпринять следующие шаги:

Зарегистрироваться в личном кабинете. Для этого понадобится актуальный номер телефона продавца и электронная подпись (ЭП).
Подписать договоры и дополнительные соглашения.
Выбрать шаблон магазина, загрузить товары, оформить карточки. Рекомендуется сфотографировать товары, а при наличии большого ассортимента настроить автоматическую выгрузку (API) через XLS-шаблоны.

Важно! Многих интересует, как продавать на маркетплейсах чужой товар, если бизнес является перекупщиком, а не производителем. В этом случае интернет-магазин обычно требует предоставить договор с поставщиком, в котором перекупщику разрешена подобная форма реализации продукции.

Выгоды сотрудничества с маркетплейсами

Чем торговать на маркетплейсах, как вести личный кабинет и какой ассортимент представлять их пользователям, каждый бизнес решает сам. Однако несомненными выгодами сотрудничества с маркетплейсами будут:

Работа с популярным брендом. Как пример, вряд ли кто-то знает про условного ИП Петрова В.И., который продаёт товары для сада. Но многие знают, что хороший грунт для орхидей или качественные семена помидоров можно купить на Яндекс.Маркете, Вайлдберриз, Озон и других известных интернет-магазинах. Большинство предпринимателей, сотрудничающих с маркетплейсами, отмечали, что продажи их товаров увеличились, и они начали больше зарабатывать.
Возможность выходить на зарубежные рынки. Многие маркетплейсы работают со странами СНГ, а некоторые находят клиентов и из государств Европы и Азии (в частности, Китай).
Экономия денег на разработке собственного интернет-магазина, аренды помещений для открытия офлайн-точек. На маркетплейсе уже всё готово для начала продаж.
Наличие аналитики. Нередко маркетплейсы помогают продавцам сориентироваться, какие товары сейчас наиболее востребованы у покупателей, а на какие спрос, наоборот, упал. Также в интернет-магазинах встречаются метрики дефицитной продукции и редких поставок, на которые есть спрос, но которых в данный момент мало у различных продавцов. Главное — правильно и своевременно использовать аналитическую информацию для увеличения прибыли.
Наличие маркетинговых инструментов. Выделение товаров цветной лентой, вывод в лидеры выдачи, участие в специальных акциях и многое другое. Маркетинговому продвижению можно научиться самому или нанять специалистов.

Недостатки маркетплейсов

Один из недостатков работы с маркетплейсами — это налоги продавца. Например, если ИП применяет упрощённую систему налогообложения (УСН) «доходы», то он не сможет уменьшить налоговую базу на расходы, связанные с комиссиями и другими расходами на продажи через интернет-магазин. Самозанятые физические лица тоже платят налог со всей выручки, оплаченной покупателем, и затраты на маркетплейс не учитываются.

Также недостатками можно считать:

Зависимость от бренда. Хотя популярность бренда интернет-магазина — это плюс, который поможет расширить рынки сбыта, это же может обернуться и минусом, если маркетплейс станет хуже выстраивать работу с клиентами. Например, если пойдут отзывы, что конкретная площадка регулярно доставляет повреждённые грузы, у неё мало пунктов выдачи или неудобные условия возврата не подошедшей покупки, то клиенты уйдут к конкурентам.
Обязательства участия в акциях. Это значит, что маркетплейс может диктовать бизнесу, на какие товары обязательно делать скидки в определённый период.
Большая конкуренция. Выделиться среди тысяч продавцов довольно сложная задача.
Комиссии и иные расходы на доставку продукта до приобретателя.

Выводы

Перед тем, как перейти к интернет-продажам, нужно выяснить, чем отличаются маркетплейсы друг от друга по условиям сотрудничества, чтобы выбрать наиболее продуктивного контрагента. Предпочтение стоит отдавать платформам с хорошими отзывами, чтобы продажи не уходили в минус. Чем больше посетителей у интернет-магазина, тем больше вероятности, что даже самый редкий товар для узкоспециализированной аудитории обязательно кто-нибудь купит.

Не менее важно изучить условия доставки товаров, хранения, комиссии с продаж. Перекупщикам (например, приобретающим китайские товары) нужно будет подтвердить право на продажу от поставщика.

За открытие счета для ИП и ЮЛ в Сбере

Подробнее