Как повысить продуктивность менеджеров по продажам?

Результат менеджера по продажам зависит от качества его работы с информацией. Продажники фиксируют заявки, общаются с клиентами, заключают сделки, контролируют статусы заказа. Данных много и они должны быть под рукой, чтобы не потерять ни одной сделки. 

С ростом компании меняются инструменты управления и отчетности

Пять лет назад менеджеры отдела продаж проявляли чудеса внимательности и ответственности, храня всю информацию по клиентам в excel-файлах. 

Использование файлов в Excel или Word для ведения отчетности оправданно на этапах становления бизнеса. Затем они только отнимают время менеджеров и создают путаницу. Каждый сотрудник ведет свою таблицу, вносит самостоятельно все данные, а потом среди десятков файлов невозможно отыскать нужную информацию. Систематизация этой огромной части работы значительно упрощает жизнь всему отделу. Продуктивность растет в разы.

На этапах роста компании активно внедряют CRM-системы, которые выстраивают работу с клиентами в понятную и легко контролируемую схему. Это сложный процесс, который может растянуться на годы доработок, подстраиваясь под развитие предприятия. Но система усложняется, и в какой-то момент количество отчетов и взаимосвязей увеличивается и начинает требовать у руководителей чрезмерное внимание для адекватного контроля. В такой ситуации сформировать условия для качественного рывка поможет автоматизация — главный тренд ближайших лет.

Цифровизация и умные алгоритмы в следующие 5 лет гарантированно становятся must have для компаний. Бизнес разного масштаба уже активно внедряют облачные сервисы, сложные системы аналитики и переходят в цифру. И если пару лет назад подключить умные сервисы могли себе позволить только корпорации, то сейчас современные методы работы доступны для среднего и малого бизнеса.

Какую выгоду несет внедрение автоматизации?

• У менеджеров появится больше времени для заключения сделок, вместо того чтобы заполнять бесконечные отчеты. Это сделает за них система.

• Продажники перестанут забывать о заявках и будут вовремя перезванивать клиентам. Они будут получать уведомления о «спящих» сделках, запланированных встречах и оплате.

• Изучение воронок продаж, выявление зон роста, рекомендации по улучшению работы — умные алгоритмы проанализируют весь рабочий процесс.

• Руководителям не придётся тратить время на контроль сотрудников и бесконечное напоминание о просроченных задачах. Сервис сам составит чек-лист задач для каждого менеджера, проследит за выполнением и подскажет, что делать в нестандартных ситуациях. 

• Вся информация будет храниться в едином цифровом поле, что исключает риск потери данных или кражи, когда сотрудники увольняются из отдела.

Ключевые тренды автоматизации отдела продаж

1. Высокий уровень взаимодействия с клиентами

Удовлетворение потребностей клиентов на высоком уровне возможен, если часть действий автоматизировать. Специальная система собирает всю информацию о клиенте, историю звонков и всех касаний, данные о покупателях всегда будут под рукой. В результате менеджеры могут предоставить хороший сервис и разработать индивидуальное предложение под каждого клиента. 

2. Снижение человеческого фактора в рабочем процессе

Даже самый ответственный сотрудник может ошибиться в счете, заработаться и забыть связаться с клиентом, запутаться в бесконечных таблицах и выслать не тот договор. От человеческого фактора никуда не денешься, это факт. Зато часть рутинной работы можно автоматизировать и избежать ошибок в дальнейшем. 

3. Полный анализ всех бизнес-процессов

Система помогает получать отчеты по процессам, собирать данные по сотрудникам и клиентам, отслеживать воронку продаж. Руководитель сразу же увидит, когда процессы начнут тормозиться, ухудшаться эффективность сотрудников, некорректно выполняться задачи. Он сможет оперативно изменить ход работы, чтобы выполнить поставленный план и не допустить снижения показателей.

Какая система поможет автоматизировать работу отдела продаж и увеличить эффективность продавцов?

Поможет интеллектуальная система, предоставляющая, например, такие возможности:

• Анализ данных по заданным параметрам — автоматически проследит за уровнем активности работы с клиентами, оповестит об увеличении или снижении продуктивности менеджеров и выявит причины расхождения в выполнении KPI. Руководителю не нужно тратить свое высокооплачиваемое время на рутинную работу.

• Определение отклонений в работе каждого сотрудника от заданных параметров — например, оповестит менеджера о «спящих» сделках и посоветует, что лучше предпринять. 

• Выявление точек роста эффективности продаж индивидуально для каждого работника и предоставление отчета руководителю — проверит все закрытые заявки и определит причины отказных сделок, составит новый план работы.

• Предоставление отчетов по ключевым показателям работы менеджеров — освободит время менеджеров и руководителя от рутинной работы в пользу более важных задач.

• Разработка конкретных рекомендаций для руководителя и менеджеров — создаст план действий на день с приоритетами.

В результате руководитель будет меньше тратить времени на контроль отдела в офисе, а все сотрудники будут работать на высоком уровне. Подключая инструмент с умными алгоритмами, компания сможет быстрее анализировать цифровые данные и получать максимум пользы от них, выявлять точки роста, составлять стратегии по развитию и уверенно достигать бизнес-целей, сформировать сильный отдел продаж с рекордными показателями.